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第二节 从客户心理入手
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有时候，即使我们的产品质量过硬，售后服务可靠，价格实惠公道，客户也仍然会提出一个我们意想不到的异议作为拒绝的理由。其实，这种状态很有可能是客户的不信赖心理在作祟，而销售员消除异议的关键就在于从客户的心理入手，从源头上将这种不信赖感彻底消除。
让客户看到我们的执着
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德年轻时只是一家报社的广告业务员。那时候，报社的所有职员都是按月领取固定薪水，而吉拉德却提出不要薪水，只按成交额抽取佣金。所有人都认为他一定会失败，吉拉德却不以为然。
吉拉德拟定了一份潜在客户名单，他打算在这个月与上面的十二位客户达成交易。结果到了月底，名单上的十一位客户向吉拉德购买了广告版面，而剩下一位客户却拒绝与吉拉德合作。
第二个月里，吉拉德并没有拟定拜访新客户的计划，而是坚持每天都去拜访这位不买他广告版面的客户，但每次客户的回答都是“不”。直到当月最后一天，那位一直拒绝的客户忍不住对吉拉德说：“年轻人，这一个月以来你什么都没有做，只是请求我买你的广告，你不觉得这是在浪费时间吗？”
吉拉德回答说：“不，我并不认为我这是在浪费时间。我在学习，而您就是我的老师，训练我自己执着的精神。”
那位客户深深地点了点头，说：“年轻人，在您身上我看到了一种坚韧不拔的精神，我也从你身上学到了什么是坚持到底。为了向你表示感谢，我要向你定购一个广告版面，作为我付给你的学费。”说着，客户郑重地在协议书上签了字。
日本安利“营销之父”中岛薰曾经说过：“一个销售员接受了很多销售活动的训练，具备了对消费者促进销售的能力，而且不断学习新的销售技巧，不断掌握更多的产品知识、服务和销售理念，这些都可以使销售员更好地为消费者提供更好的服务。尽管如此，失败和被拒绝都是不可避免的。因此，只要你还没有离开销售行业，就一定要告诉自己：没有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军。”
中岛薰的一番话道出了一位销售员最应当具有的品质，那就是执着的精神。面对无数次的拒绝仍然无所畏惧的销售员，才是一位成功的销售员。执着地坚持不但能够创造销售机会，更能感染客户，让客户不仅因为产品而购买，更会因为销售员的热情而购买。
帮客户权衡得失
一天，莉娜的服装店里来了两位客人，一位老太太和一位年轻的女士。莉娜走上前去热情地询问：“请问二位需要些什么？”
年轻女士笑着答：“我给我妈挑件衣服。”
莉娜说：“好的，我们店里这些都是今年最流行的款式，如果相中了哪一款，可以试一下。”
然而接下来莉娜观察发现，这两位客户所关注的服装完全不同：女儿看的服装都是款式新、质量好的高档服装，而老人家的目光却总是盯着100元左右的低价服装以及一些打折的衣服。莉娜明白了，女儿孝顺，想让母亲穿好些；而母亲却不想给女儿添麻烦，不想多花钱。
莉娜这下心里有了数，她走过去说道：“老人家，现在孩子赚钱了，家里富裕了，咱们也应该转变一下消费观念，享受享受生活。您看，您拿着的这件衣服，款式还不错，但是这个质量一般，咱们穿衣服首先就要讲舒服，您说是不？”
这时女儿走了过来说：“妈，人家营业员说的对，来，你试试这件。”
老人家问：“这件多少钱？”
女儿说：“五百多，不过没事，您穿着舒服就行。”
老人家听了价钱，说：“这么贵，不要不要，回家吧，不买了！”说着转身就要走，这时莉娜说：“您这件衣服质量不错，但是颜色和款式的设计都比较适合年轻一些的女士，不如试试这件吧，两百多块钱，质量非常不错，颜色也很适合老人家穿着。”
这时母亲看了看价签，女儿摸了摸布料，点了点头对莉娜的话表示认可。老人家试穿之后，效果果然不错，两人都很满意，付了钱高兴地离开了。
莉娜最终能够将产品成功地销售出去，关键就在于她把握了客户的购物心理：女儿希望质优、母亲希望价廉。基于此，莉娜妥善地中和了两方的心理，站在客户的角度，为对方权衡得失，才使得客户满意而归。
大多数客户都希望能够买到质优价廉的产品，这就意味着客户在产品选择上所花费的时间大大延长。不仅如此，很多客户本有购买冲动，但是在精挑细选、仔细衡量之后，仍无法寻找到自己所需要的产品，便提出异议，随时准备放弃购买。
对于客户的这种权衡心理，销售员不能心存埋怨，而应当站在客户的角度着想，帮助客户权衡得失，以利对方迅速做出购买决定。例如：
这款保温餐台外观确实精致小巧，但是您刚才说您家是一家三代共五口人住在一起，这款可能用起来不会很方便。您看这一款，比那个大一号但是样式是相同的，您看是不是比刚才那款更好些？
小姐，您说您想购买美白产品，但在这个季节保湿也是尤为关键的。我向您推荐这款美白保湿凝露，价格虽然稍微贵一点，但是一瓶却可以达到两种产品的功效，这样算来，划算很多呢！
如果您不确定这两种颜色该选哪一个的话，我倒是有个小建议。这双白色的鞋子比较百搭，既可以在上班的时间搭配职业套装，又可以在周末游玩、逛街的时候搭配休闲服装；而这双黑色的鞋子看起来要更正式一点，只有搭配正装的时候才能穿得上。因此，相比之下可能白色鞋子要略胜一筹。
提供尽可能大的选择空间
这一天售楼处来了一对夫妻，他们打算添置一套新房，接待他们的是售楼先生小K。
小K将夫妻二人带到沙盘边上兴致勃勃地向他们介绍起住宅楼内部和小区周边的情形，突然，女客户打断了小K的介绍，问道：“这个小区的情形我们已经大致了解了，我想问一下你们都有哪些户型，可以让我看看户型图吗？”
小K点点头，给客户拿来了户型图，同时说道：“小区开盘以来销售状况非常火爆，我们现在只剩十二套房了，都是这种户型。”
听到这，女客户疑惑地看着小K说：“怎么，是别人挑剩下的呀，那肯定不好啰！”小K马上回答道：“不是这样的，剩下的这种恰恰是最好的户型。刚开盘的时候，这种格局的房子我们给一位大客户预留了二十套，但后来大客户的资金周转出现了问题，我们只好又把房子拿出来卖，现在就只剩下这十几套了。”
女客户的疑惑未消，继续问道：“这十二套房子都在小区的哪个位置？”
小K在沙盘边上边指边说：“就在这边，临街的位置，分布在二层和三层。要知道，二层和三层可是业主的首选楼层啊！”
“这是不假，但是价格也比别的楼层要贵上不少呢！”女客户提出异议，并扭头对丈夫说：“他们就这一种房型，我们根本就没得选择，还是去别处看看吧！”说着，两人离开了售楼处。
一周后，小K电话联系了该客户，在询问对方是否还有购房意向时得知，对方已经购买了离这个楼盘不远的另外一个小区的房子，那套房子与自己所销售的房子条件基本一致，只不过那家房产公司的房型很多，客户在购买之前经过了一番精挑细选。
客户在购买产品时总是希望自己能够拥有尽可能大的选择空间，宁可挑花眼，也不能没得挑。如果没有一定的选择空间，那么销售员向客户推荐的产品即使完全符合客户的要求，对方也极有可能拒绝接受。
举个简单的例子，假设我们拿出十种颜色的同种商品共客户选择，客户最终选择了红色的产品，因为这是他诸多颜色的产品中通过比较和甄选而来的，是自己最喜欢或最适合自身需求的。然而，仍是对待这位顾客，如果我们没有给对方选择的余地，只是向对方推荐红色的产品，那么客户的回答很有可能是“不”或“不确定”，因为没有比较，他们无法判定东西的是好是差，甚至还有可能认为这是别人挑剩下的残次品。
既然客户在购物时抱有这种心理，那我们就不妨从这点入手，在向客户推销产品时，给对方尽可能大的选择空间，多准备一些不同规格、不同型号、不同工艺、不同价位、不同品质的产品。如此一来，我们既可以满足不同客户的不同需求，更能使每一位客户在一定范围内进行充分的选择，满足他们的购物心理，让客户的异议消于无形。
给客户一些额外的补偿
有时候，客户提出异议是基于事实，例如产品存在一些明显的问题：衣服缺少一粒扣子、产品外观有污渍或磕碰、产品包装有破损等等，这种显而易见的产品缺陷固然很难让客户接受，但如果能给客户一些额外补偿的话，结果就将大不相同。讲到利用缺点扭转败局的这种方法，营销大师汤姆·霍普金斯的一件故事不可不提，《世界最杰出的十大推销大师》中这样记录道：
我曾经有过这样一次成功的销售经历。那时，房产公司刚刚在洛杉矶西北部开发出一片住宅区。
这片拥有20栋房屋的住宅区，其售价定位17950-19950美元。经过数年之后，还有18间房屋没有售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，你由此可以猜出，它们必然有着与众不同的地方。因为距离这批房屋20英里之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋推销员的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”他一再如此表示。
数月过后，当我驾车从他比弗利山的办公室旁经过时，我便下定决心要与他约定一个会面时间。我十分惊讶，他居然同意和我谈谈。由于这18间房屋至今无人问津，很明显地，他愈来愈为此焦虑不安了。
他一开始就对我抱怨道：“你一定是要我削价出售这套房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”
“不，”我回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”
“他们已经在哪里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”他不相信地说道。
“请允许我对你详加解释我会怎么做。”我说。
“请便。”他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。
“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放意见待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”我说道，“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了不成？”他大声吼叫道，“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”
“请让我说完，”我平静地回答他说，“我们准时在每天早上10时和下午3时开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观。”
他的下巴往下掉了几寸。
接着，我继续说：“我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视剧。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视机可看。简直是令人无法置信，开发商还真的同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始后的5-7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，我只有几分钟时间对买主们进行推销。
“欢迎！请进！”我在门口招呼人们进来，“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
“我只是听到了冷气的声音。”总会有人这么回答。
很自然地，我的问题也引发了听众的好奇心。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”
“没错，”我回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”
我接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”
在这个节骨眼中，我转身将电视机打开，将它调整到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着我便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时**有四分半钟的时间火车会经过，”我在叙述一个事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”
就这样，3周之后，18栋房子全部售出。
我们从中可以注意到一个细节，开发商虽然向每套购房者都赠送了一台稀有的彩色电视机，但是房子的价格也随之上涨了，可说是“羊毛出在羊身上”。然而客户不了解实情，他们虽然了解购买房屋之后会导致的后果，但在额外的补偿面前依然愿意购买房屋。
人人都喜欢获得一点额外的东西，销售员只要掌握了客户的这种心理，便很容易促成交易。用一些额外的补偿作为产品的卖点，巧妙地将产品弱势转化为优势，成功便近在咫尺。
有时候，即使我们的产品质量过硬，售后服务可靠，价格实惠公道，客户也仍然会提出一个我们意想不到的异议作为拒绝的理由。其实，这种状态很有可能是客户的不信赖心理在作祟，而销售员消除异议的关键就在于从客户的心理入手，从源头上将这种不信赖感彻底消除。
让客户看到我们的执着
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德年轻时只是一家报社的广告业务员。那时候，报社的所有职员都是按月领取固定薪水，而吉拉德却提出不要薪水，只按成交额抽取佣金。所有人都认为他一定会失败，吉拉德却不以为然。
吉拉德拟定了一份潜在客户名单，他打算在这个月与上面的十二位客户达成交易。结果到了月底，名单上的十一位客户向吉拉德购买了广告版面，而剩下一位客户却拒绝与吉拉德合作。
第二个月里，吉拉德并没有拟定拜访新客户的计划，而是坚持每天都去拜访这位不买他广告版面的客户，但每次客户的回答都是“不”。直到当月最后一天，那位一直拒绝的客户忍不住对吉拉德说：“年轻人，这一个月以来你什么都没有做，只是请求我买你的广告，你不觉得这是在浪费时间吗？”
吉拉德回答说：“不，我并不认为我这是在浪费时间。我在学习，而您就是我的老师，训练我自己执着的精神。”
那位客户深深地点了点头，说：“年轻人，在您身上我看到了一种坚韧不拔的精神，我也从你身上学到了什么是坚持到底。为了向你表示感谢，我要向你定购一个广告版面，作为我付给你的学费。”说着，客户郑重地在协议书上签了字。
日本安利“营销之父”中岛薰曾经说过：“一个销售员接受了很多销售活动的训练，具备了对消费者促进销售的能力，而且不断学习新的销售技巧，不断掌握更多的产品知识、服务和销售理念，这些都可以使销售员更好地为消费者提供更好的服务。尽管如此，失败和被拒绝都是不可避免的。因此，只要你还没有离开销售行业，就一定要告诉自己：没有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军。”
中岛薰的一番话道出了一位销售员最应当具有的品质，那就是执着的精神。面对无数次的拒绝仍然无所畏惧的销售员，才是一位成功的销售员。执着地坚持不但能够创造销售机会，更能感染客户，让客户不仅因为产品而购买，更会因为销售员的热情而购买。
帮客户权衡得失
一天，莉娜的服装店里来了两位客人，一位老太太和一位年轻的女士。莉娜走上前去热情地询问：“请问二位需要些什么？”
年轻女士笑着答：“我给我妈挑件衣服。”
莉娜说：“好的，我们店里这些都是今年最流行的款式，如果相中了哪一款，可以试一下。”
然而接下来莉娜观察发现，这两位客户所关注的服装完全不同：女儿看的服装都是款式新、质量好的高档服装，而老人家的目光却总是盯着100元左右的低价服装以及一些打折的衣服。莉娜明白了，女儿孝顺，想让母亲穿好些；而母亲却不想给女儿添麻烦，不想多花钱。
莉娜这下心里有了数，她走过去说道：“老人家，现在孩子赚钱了，家里富裕了，咱们也应该转变一下消费观念，享受享受生活。您看，您拿着的这件衣服，款式还不错，但是这个质量一般，咱们穿衣服首先就要讲舒服，您说是不？”
这时女儿走了过来说：“妈，人家营业员说的对，来，你试试这件。”
老人家问：“这件多少钱？”
女儿说：“五百多，不过没事，您穿着舒服就行。”
老人家听了价钱，说：“这么贵，不要不要，回家吧，不买了！”说着转身就要走，这时莉娜说：“您这件衣服质量不错，但是颜色和款式的设计都比较适合年轻一些的女士，不如试试这件吧，两百多块钱，质量非常不错，颜色也很适合老人家穿着。”
这时母亲看了看价签，女儿摸了摸布料，点了点头对莉娜的话表示认可。老人家试穿之后，效果果然不错，两人都很满意，付了钱高兴地离开了。
莉娜最终能够将产品成功地销售出去，关键就在于她把握了客户的购物心理：女儿希望质优、母亲希望价廉。基于此，莉娜妥善地中和了两方的心理，站在客户的角度，为对方权衡得失，才使得客户满意而归。
大多数客户都希望能够买到质优价廉的产品，这就意味着客户在产品选择上所花费的时间大大延长。不仅如此，很多客户本有购买冲动，但是在精挑细选、仔细衡量之后，仍无法寻找到自己所需要的产品，便提出异议，随时准备放弃购买。
对于客户的这种权衡心理，销售员不能心存埋怨，而应当站在客户的角度着想，帮助客户权衡得失，以利对方迅速做出购买决定。例如：
这款保温餐台外观确实精致小巧，但是您刚才说您家是一家三代共五口人住在一起，这款可能用起来不会很方便。您看这一款，比那个大一号但是样式是相同的，您看是不是比刚才那款更好些？
小姐，您说您想购买美白产品，但在这个季节保湿也是尤为关键的。我向您推荐这款美白保湿凝露，价格虽然稍微贵一点，但是一瓶却可以达到两种产品的功效，这样算来，划算很多呢！
如果您不确定这两种颜色该选哪一个的话，我倒是有个小建议。这双白色的鞋子比较百搭，既可以在上班的时间搭配职业套装，又可以在周末游玩、逛街的时候搭配休闲服装；而这双黑色的鞋子看起来要更正式一点，只有搭配正装的时候才能穿得上。因此，相比之下可能白色鞋子要略胜一筹。
提供尽可能大的选择空间
这一天售楼处来了一对夫妻，他们打算添置一套新房，接待他们的是售楼先生小K。
小K将夫妻二人带到沙盘边上兴致勃勃地向他们介绍起住宅楼内部和小区周边的情形，突然，女客户打断了小K的介绍，问道：“这个小区的情形我们已经大致了解了，我想问一下你们都有哪些户型，可以让我看看户型图吗？”
小K点点头，给客户拿来了户型图，同时说道：“小区开盘以来销售状况非常火爆，我们现在只剩十二套房了，都是这种户型。”
听到这，女客户疑惑地看着小K说：“怎么，是别人挑剩下的呀，那肯定不好啰！”小K马上回答道：“不是这样的，剩下的这种恰恰是最好的户型。刚开盘的时候，这种格局的房子我们给一位大客户预留了二十套，但后来大客户的资金周转出现了问题，我们只好又把房子拿出来卖，现在就只剩下这十几套了。”
女客户的疑惑未消，继续问道：“这十二套房子都在小区的哪个位置？”
小K在沙盘边上边指边说：“就在这边，临街的位置，分布在二层和三层。要知道，二层和三层可是业主的首选楼层啊！”
“这是不假，但是价格也比别的楼层要贵上不少呢！”女客户提出异议，并扭头对丈夫说：“他们就这一种房型，我们根本就没得选择，还是去别处看看吧！”说着，两人离开了售楼处。
一周后，小K电话联系了该客户，在询问对方是否还有购房意向时得知，对方已经购买了离这个楼盘不远的另外一个小区的房子，那套房子与自己所销售的房子条件基本一致，只不过那家房产公司的房型很多，客户在购买之前经过了一番精挑细选。
客户在购买产品时总是希望自己能够拥有尽可能大的选择空间，宁可挑花眼，也不能没得挑。如果没有一定的选择空间，那么销售员向客户推荐的产品即使完全符合客户的要求，对方也极有可能拒绝接受。
举个简单的例子，假设我们拿出十种颜色的同种商品共客户选择，客户最终选择了红色的产品，因为这是他诸多颜色的产品中通过比较和甄选而来的，是自己最喜欢或最适合自身需求的。然而，仍是对待这位顾客，如果我们没有给对方选择的余地，只是向对方推荐红色的产品，那么客户的回答很有可能是“不”或“不确定”，因为没有比较，他们无法判定东西的是好是差，甚至还有可能认为这是别人挑剩下的残次品。
既然客户在购物时抱有这种心理，那我们就不妨从这点入手，在向客户推销产品时，给对方尽可能大的选择空间，多准备一些不同规格、不同型号、不同工艺、不同价位、不同品质的产品。如此一来，我们既可以满足不同客户的不同需求，更能使每一位客户在一定范围内进行充分的选择，满足他们的购物心理，让客户的异议消于无形。
给客户一些额外的补偿
有时候，客户提出异议是基于事实，例如产品存在一些明显的问题：衣服缺少一粒扣子、产品外观有污渍或磕碰、产品包装有破损等等，这种显而易见的产品缺陷固然很难让客户接受，但如果能给客户一些额外补偿的话，结果就将大不相同。讲到利用缺点扭转败局的这种方法，营销大师汤姆·霍普金斯的一件故事不可不提，《世界最杰出的十大推销大师》中这样记录道：
我曾经有过这样一次成功的销售经历。那时，房产公司刚刚在洛杉矶西北部开发出一片住宅区。
这片拥有20栋房屋的住宅区，其售价定位17950-19950美元。经过数年之后，还有18间房屋没有售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，你由此可以猜出，它们必然有着与众不同的地方。因为距离这批房屋20英里之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋推销员的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”他一再如此表示。
数月过后，当我驾车从他比弗利山的办公室旁经过时，我便下定决心要与他约定一个会面时间。我十分惊讶，他居然同意和我谈谈。由于这18间房屋至今无人问津，很明显地，他愈来愈为此焦虑不安了。
他一开始就对我抱怨道：“你一定是要我削价出售这套房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”
“不，”我回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”
“他们已经在哪里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”他不相信地说道。
“请允许我对你详加解释我会怎么做。”我说。
“请便。”他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。
“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放意见待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”我说道，“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了不成？”他大声吼叫道，“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”
“请让我说完，”我平静地回答他说，“我们准时在每天早上10时和下午3时开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观。”
他的下巴往下掉了几寸。
接着，我继续说：“我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视剧。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视机可看。简直是令人无法置信，开发商还真的同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始后的5-7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，我只有几分钟时间对买主们进行推销。
“欢迎！请进！”我在门口招呼人们进来，“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
“我只是听到了冷气的声音。”总会有人这么回答。
很自然地，我的问题也引发了听众的好奇心。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”
“没错，”我回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”
我接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”
在这个节骨眼中，我转身将电视机打开，将它调整到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着我便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时**有四分半钟的时间火车会经过，”我在叙述一个事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”
就这样，3周之后，18栋房子全部售出。
我们从中可以注意到一个细节，开发商虽然向每套购房者都赠送了一台稀有的彩色电视机，但是房子的价格也随之上涨了，可说是“羊毛出在羊身上”。然而客户不了解实情，他们虽然了解购买房屋之后会导致的后果，但在额外的补偿面前依然愿意购买房屋。
人人都喜欢获得一点额外的东西，销售员只要掌握了客户的这种心理，便很容易促成交易。用一些额外的补偿作为产品的卖点，巧妙地将产品弱势转化为优势，成功便近在咫尺。