第五十五章 销售角度
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回公司后，江小峰静静地坐在座位，愁眉不展。
“小峰，第一步成功应该高兴才对啊？”沈馨怡问
“下一步你说我们卖什么？”
“演示产品啊”
“那只是表面，我们该卖专业啦，第一步只是争取机会，第二步是关键步骤。可我不够专业啊”
“那让王总监帮忙啊”
“那成长太慢啦，还是自己想办法搞定”
“想到办法没有？”
“没有才愁人”
“那你好好想想怎么办，想好也告诉我”
江小峰翻出随身携带的销售心理学书，他隐约记得里面哪里的信息是对这有帮助的。江小峰快速翻看起来，翻过一阵之后，面带笑容地合上了书。
江小峰走到公司会议室，掏出电话，给魏主管打了一个电话，打完这个电话后，江小峰开始显得胸有成竹。
沈馨怡见江小峰突然变了一副神情，问道：“你想好办法啦？”
“快了，刚才魏主管说想让海创和佳友两家公司的人也再去当大家面演示一下。”
“那不是我们为别人做嫁衣吗？是我们的建议啊”
“错，是他们为我们做嫁衣，他们两家完啦，要被我江小峰专业中的战斗机给消灭啦”
“你刚才还说自己不专业呢，怎么又一下子自信这么多？”
“不是我突然专业了，我是想到了卖专业的方法。”
“那我们也抓紧去演示啊”
“时机是我要获胜的一个要素，不急，就等那两家先表演，我先准备。”
江小峰这一等，就是三天，这三天中，通过魏主管了解到两家都已经演示完毕之后，约下了隔日演示的时间。
次日，江小峰问沈馨怡：“会做PPT吗？”
“会啊”
“帮我做一份，规划演示的内容为三部分。第一部分，讲述我们对管理效益提升的解决方案。第二部分，是我们产品演示部分；第三部分，是互动交流部分。”
“啊？第一部分和第二部分你能不能应付啊？特别第三部分，万一交流起来范围跳出产品范围，我们解答不好，专业形象不更毁吗？”
“你反正帮我设计就行啦”
去客户企业进行产品演示路上，沈馨怡依然忧心忧心匆匆。
江小峰安慰沈馨怡：“没事，我有准备，一会互动的时候，你帮着记笔记，谁问你就走谁跟前去记。还有，进场的时候，开电脑，接投影仪都是你做，我只用一张嘴工作。”
“好吧”
江小峰与沈馨怡在魏主管的带领下，提前进入会议室做准备工作。
“一会就在这里演示，我去组织一下人，你们先准备。”
沈馨怡正准备开始接投影仪，江小峰忙阻止，轻声说道：“等人进来的时候再做这一步”
几分钟后，陆陆续续进来十来个人，江小峰一直坐着没动，沈馨怡上前接好投影仪后，退到一旁，江小峰起身走向讲台。
让沈馨怡吃惊的是，台上的江小峰真像模像样地讲起企业流程和部门管理中的一些痛点。沈馨怡观察了一下台下在听的人，表情也都很认真，都在做笔记。
第一部分讲解完后，在进行产品展示的时候，江小峰见台下其中一人电话振动响起，起身往外走出去接电话。
“我们的管理软件管控范围覆盖全流程各部门，缺一个环节都不可，刚才有位领导出去接电话，我们暂停稍等他一下。”
江小峰暂停了讲解，让一旁的沈馨怡吃惊不已。
十几分钟后，接电话的人重新入场，江小峰继续开始讲解。此时沈馨怡也奇怪江小峰根本没有完整地试跑一遍流程，而是挑了几个点快速带过。
江小峰在进入第三部分的时候，依然是做到了与台下互动对答如流。
结束时，江小峰看了一眼出去接电话那人的表情，脸上浮现出了淡淡的笑容。
收拾完电脑后，魏主管走到江小峰面前说道：“老板想见一下你们，我带你们去”
“你们老板贵姓？”
“姓毛”
江小峰和沈馨怡跟着魏主管来到董事长室，坐在办公室后面的，正是接电话的人。
“你们公司这套产品多少钱？”毛总问
“对不起，毛总，我们公司的报价是比较严谨的，报过之后就不会再让价。所以在报价之前，我想确认一下，演
示方案中我们所列的功能范围是否满意？”
“满意。就按方案中的范围报价给我”
“好的，我回公司给您制作需求规格书和详细的报价单”
回公司路上，江小峰显得非常兴奋，说道：“这单是我们公司的了。”
“你怎么这么有自信啊？还有另几家竞争对手在呢”
“我是红花，他们成绿叶啦”
“你今天讲的也确实不错，是怎么做到的？听起来专家似的”
“是我备了课呢，我提前知道了他们要问什么？”
“怎么做到的？”
“我确定另几家竞争对手演示完后，我为什么约了隔天的时间，是因为我留了一天的时间跑去作了一次调研，而且只问不答，提取了他们的问题。几家竞争对手演示完几个部门还能提出这些问题，说明他们都犯了一个错误，销售角度的问题，都站在了自己的角度去演示产品，去讲自己产品的好，难免给人黄婆卖瓜自卖自夸的感觉。另外我掌握这个时间去做这些事，是销售时机的问题，一来收集竞争对手的情况，二来为第二天的表演取材”
“表演？”
“是的。其实我们锁定的目标就是老板，那我收集上来这些他们管理中的问题，我回来就好针对性的备课。讲起来的时候，是很贴合他们企业的。另外互动环节，其实都是他们前一天提的问题，我故意不回答，说好今天给他们统一解答，这就好比考试前，你拿到了题目。那今天的观众――老板，看到的情形就是我讲的东西很适合他企业，也在对答如流，很专业的形象。”
“原来是这样啊。我看你好像看出来接电话的就是老板，你一直时不时看他”
“是的，他接电话的时候我看出来的。这里面有老板在，一般人开会时接电话会下意识的用手捂一下，或走出去的时候会弯一下腰。但这个人腰板挺直，无任何下意识要遮掩的小动作，所以猜他是老板”
“我知道了，错误的专业表现是‘因为专业所以专业’，讲自己认为专业的东西；而你的专业表现是‘因为你需要所以我专业’，是这个意思不？”
“对。销售角度。”
回公司后，江小峰静静地坐在座位，愁眉不展。
“小峰，第一步成功应该高兴才对啊？”沈馨怡问
“下一步你说我们卖什么？”
“演示产品啊”
“那只是表面，我们该卖专业啦，第一步只是争取机会，第二步是关键步骤。可我不够专业啊”
“那让王总监帮忙啊”
“那成长太慢啦，还是自己想办法搞定”
“想到办法没有？”
“没有才愁人”
“那你好好想想怎么办，想好也告诉我”
江小峰翻出随身携带的销售心理学书，他隐约记得里面哪里的信息是对这有帮助的。江小峰快速翻看起来，翻过一阵之后，面带笑容地合上了书。
江小峰走到公司会议室，掏出电话，给魏主管打了一个电话，打完这个电话后，江小峰开始显得胸有成竹。
沈馨怡见江小峰突然变了一副神情，问道：“你想好办法啦？”
“快了，刚才魏主管说想让海创和佳友两家公司的人也再去当大家面演示一下。”
“那不是我们为别人做嫁衣吗？是我们的建议啊”
“错，是他们为我们做嫁衣，他们两家完啦，要被我江小峰专业中的战斗机给消灭啦”
“你刚才还说自己不专业呢，怎么又一下子自信这么多？”
“不是我突然专业了，我是想到了卖专业的方法。”
“那我们也抓紧去演示啊”
“时机是我要获胜的一个要素，不急，就等那两家先表演，我先准备。”
江小峰这一等，就是三天，这三天中，通过魏主管了解到两家都已经演示完毕之后，约下了隔日演示的时间。
次日，江小峰问沈馨怡：“会做PPT吗？”
“会啊”
“帮我做一份，规划演示的内容为三部分。第一部分，讲述我们对管理效益提升的解决方案。第二部分，是我们产品演示部分；第三部分，是互动交流部分。”
“啊？第一部分和第二部分你能不能应付啊？特别第三部分，万一交流起来范围跳出产品范围，我们解答不好，专业形象不更毁吗？”
“你反正帮我设计就行啦”
去客户企业进行产品演示路上，沈馨怡依然忧心忧心匆匆。
江小峰安慰沈馨怡：“没事，我有准备，一会互动的时候，你帮着记笔记，谁问你就走谁跟前去记。还有，进场的时候，开电脑，接投影仪都是你做，我只用一张嘴工作。”
“好吧”
江小峰与沈馨怡在魏主管的带领下，提前进入会议室做准备工作。
“一会就在这里演示，我去组织一下人，你们先准备。”
沈馨怡正准备开始接投影仪，江小峰忙阻止，轻声说道：“等人进来的时候再做这一步”
几分钟后，陆陆续续进来十来个人，江小峰一直坐着没动，沈馨怡上前接好投影仪后，退到一旁，江小峰起身走向讲台。
让沈馨怡吃惊的是，台上的江小峰真像模像样地讲起企业流程和部门管理中的一些痛点。沈馨怡观察了一下台下在听的人，表情也都很认真，都在做笔记。
第一部分讲解完后，在进行产品展示的时候，江小峰见台下其中一人电话振动响起，起身往外走出去接电话。
“我们的管理软件管控范围覆盖全流程各部门，缺一个环节都不可，刚才有位领导出去接电话，我们暂停稍等他一下。”
江小峰暂停了讲解，让一旁的沈馨怡吃惊不已。
十几分钟后，接电话的人重新入场，江小峰继续开始讲解。此时沈馨怡也奇怪江小峰根本没有完整地试跑一遍流程，而是挑了几个点快速带过。
江小峰在进入第三部分的时候，依然是做到了与台下互动对答如流。
结束时，江小峰看了一眼出去接电话那人的表情，脸上浮现出了淡淡的笑容。
收拾完电脑后，魏主管走到江小峰面前说道：“老板想见一下你们，我带你们去”
“你们老板贵姓？”
“姓毛”
江小峰和沈馨怡跟着魏主管来到董事长室，坐在办公室后面的，正是接电话的人。
“你们公司这套产品多少钱？”毛总问
“对不起，毛总，我们公司的报价是比较严谨的，报过之后就不会再让价。所以在报价之前，我想确认一下，演
示方案中我们所列的功能范围是否满意？”
“满意。就按方案中的范围报价给我”
“好的，我回公司给您制作需求规格书和详细的报价单”
回公司路上，江小峰显得非常兴奋，说道：“这单是我们公司的了。”
“你怎么这么有自信啊？还有另几家竞争对手在呢”
“我是红花，他们成绿叶啦”
“你今天讲的也确实不错，是怎么做到的？听起来专家似的”
“是我备了课呢，我提前知道了他们要问什么？”
“怎么做到的？”
“我确定另几家竞争对手演示完后，我为什么约了隔天的时间，是因为我留了一天的时间跑去作了一次调研，而且只问不答，提取了他们的问题。几家竞争对手演示完几个部门还能提出这些问题，说明他们都犯了一个错误，销售角度的问题，都站在了自己的角度去演示产品，去讲自己产品的好，难免给人黄婆卖瓜自卖自夸的感觉。另外我掌握这个时间去做这些事，是销售时机的问题，一来收集竞争对手的情况，二来为第二天的表演取材”
“表演？”
“是的。其实我们锁定的目标就是老板，那我收集上来这些他们管理中的问题，我回来就好针对性的备课。讲起来的时候，是很贴合他们企业的。另外互动环节，其实都是他们前一天提的问题，我故意不回答，说好今天给他们统一解答，这就好比考试前，你拿到了题目。那今天的观众――老板，看到的情形就是我讲的东西很适合他企业，也在对答如流，很专业的形象。”
“原来是这样啊。我看你好像看出来接电话的就是老板，你一直时不时看他”
“是的，他接电话的时候我看出来的。这里面有老板在，一般人开会时接电话会下意识的用手捂一下，或走出去的时候会弯一下腰。但这个人腰板挺直，无任何下意识要遮掩的小动作，所以猜他是老板”
“我知道了，错误的专业表现是‘因为专业所以专业’，讲自己认为专业的东西；而你的专业表现是‘因为你需要所以我专业’，是这个意思不？”
“对。销售角度。”