第五十四章 小试牛刀
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江小峰经过一些时间的商机沉淀后，又推动了一家客户进行上门拜访。江小峰决定这一次不再找总监帮助，单独进行销售，对方的联系人是一名信息部主管。
江小峰准备好了笔记本和笔，正准备将公司产品的宣传彩页带上，想了想，放下了《产品宣传册》。
“小峰，你怎么不把彩页带去？”沈馨怡问
“不用带这个，带了反而不好”江小峰回答
“为什么？”
“我前阵子在看销售心理学的书，有些方法我应用一下看。”
“那我也跟你一起去找找体验”沈馨怡说着，收拾了一下桌子，起身跟着江小峰往外走。
来到客户方企业大楼门前，江小峰看了看时间，离约好的时间还有二十多分钟。
“走，咱们先去车间看看一下。”江小峰领着沈馨怡在车间逛了一圈
“你看出啥了呀”沈馨怡问
“等会再跟你说，我们再去仓库看一下”说着，江小峰又去了一趟仓库
两处逛完之后，江小峰再次看了看时间，离约好见面的时间只差五分钟。
“可以啦，我们上去”
接待江小峰和沈馨怡的是个理着平头，三十岁样子的年轻主管，礼貌地与两人交换了名片，江小峰从名片上看到，该主管姓魏。
“你们产品演示给我看一下” 魏主管开门见山的说
“我们没带产品啊”
“没带？那你们过来干什么？”
“哦，我们这次是初访，主要目的是了解一下贵公司经营管理上存在的问题。我们公司有纪律，宁可不卖软件，也不要卖错软件。”
“卖错？”
“对呀，小型的软件你就好比成OTC，你自己知道是感冒就去买个感冒药。大型的软件好比处方药，需要诊断病情才能配置药方呀。世上没有万能的药，能通治百病，吃错会有负作用。我们公司的文化就是负责任”
“我是信
息部主管，技术上我都懂，我看了就知道能不能解决我们公司的问题。”
“技术上您肯定没问题，不是我不想跟您演示，我只是觉得演示给您看，让你责任太重啊？”
“什么意思？海创和佳友公司过来都演示给我看啦。”
“那是人家没有为您多想，您想一下看，如果我们软件服务公司都演示给您看，您公司就要问您要答案。反过来说，万一有什么地方有点不合适，或者万一有哪个部门有所反对，那不都是您一个人的错？”
魏主管听了江小峰的话，皱了皱眉头，“你想怎么样？”
“我的建议是为什么不让各部门来共同选择呢？演示的话，让大家来参与看，最后开会或投票决定，这样的话选下来的产品，那就不是您一个人的事啊。”
“可公司现在是我负责选型啊”
“您负责这事没有问题，但负责的方式有多种啊，比如您来组织老板和和部门一起观看产品演示，让大家来提问。这样选下来的，即理性，这又是公司老板的决定和大家多数人的决定，而不是您魏主管的责任。”
魏主管低头思考了一会说道：“你说的也有道理”
江小峰认真地看着魏主管的表情，接着继续说道：“刚才我去看了一下车间和库管的一些工作人员，有的年龄好像也都不小，你让他们来操作电脑工作，工作方式要更严谨，肯定有一部分人是有抵触心里的，如果是他们的主管参与了选型，定下来的事他们只有执行，魏主管您的这个部门很尴尬，行政上您又不是他们领导，责任都揽在了您信息部来，您信息部的兄弟难做人呀。”
“你说的也对，那你是想让我帮忙联络各部门，你们统一组织产品演示咯？”
“这样对您来说是最好的方法”
“那好吧”
“魏主管，您这个部门的工作虽然也烦锁，不过接触到各部门各岗位，刚好这次公司管理软件选型也是公司解决一些管理问题和提升管理
效益的大事，做成功了，也是一件大功啊。我们有一个客户，实施上线成功以后从信息部经理升任副总了。”
“呵呵，那都是以后的事，上线成功再说。”
“那行，不打扰您工作，您这边组织一下，看我们什么时候来演示方便，我们电话联络”
说完，江小峰起身告辞。
走出客户公司后，江小峰兴奋地说道：“成功一步！”
回公司的路上，沈馨怡问江小峰：“你现在跟我分享一下呗？那个魏主管让你演示产品，你怎么就是不演示呢？”
“因为他不是我们的目标客户啊”
“啊？什么意思？”
“魏主管是谁？他只是客户方的一个工作人员，我们真正的客户是这家企业，这家企业是谁的？老板。老板才是我们的销售目标。如果今天演示完了，然后就是让我们回去等通知。我们能赢别人就没有必胜的把握。”
“那你现在有了吗？”
“我们已经占一些优势啦。我成功地销售了一个人情和我们更负责任的态度，这是比竞争对手多出来的，而且还挺重要。”
“这个好像是”
“这几天我在看销售心理学的书，还学得很皮毛，我带着问题在思考，怎么样快速拉近陌生人之间的距离？以及如何快速建立信任？其中有说到，求同是一种有效的方法。有共同的事、共同的兴趣、共同的立场等，魏主管一开始的时候，我们是不同的立场，是买方和卖方。我的建议面向老板和部门主管演示产品这事是情感转移，转移成共同立场，我们和魏主管就拉近了距离，争取到一名帮手，也能见到真正的客户。”
“了解了。你后面说的什么信息部经理升副总呢？”
“那是为了进一步争取他的配合而已，前面打击他工作难做，后面补一段也是认可人家的前途，求好感。”
“哎~~销售，不是简单的销售”
江小峰经过一些时间的商机沉淀后，又推动了一家客户进行上门拜访。江小峰决定这一次不再找总监帮助，单独进行销售，对方的联系人是一名信息部主管。
江小峰准备好了笔记本和笔，正准备将公司产品的宣传彩页带上，想了想，放下了《产品宣传册》。
“小峰，你怎么不把彩页带去？”沈馨怡问
“不用带这个，带了反而不好”江小峰回答
“为什么？”
“我前阵子在看销售心理学的书，有些方法我应用一下看。”
“那我也跟你一起去找找体验”沈馨怡说着，收拾了一下桌子，起身跟着江小峰往外走。
来到客户方企业大楼门前，江小峰看了看时间，离约好的时间还有二十多分钟。
“走，咱们先去车间看看一下。”江小峰领着沈馨怡在车间逛了一圈
“你看出啥了呀”沈馨怡问
“等会再跟你说，我们再去仓库看一下”说着，江小峰又去了一趟仓库
两处逛完之后，江小峰再次看了看时间，离约好见面的时间只差五分钟。
“可以啦，我们上去”
接待江小峰和沈馨怡的是个理着平头，三十岁样子的年轻主管，礼貌地与两人交换了名片，江小峰从名片上看到，该主管姓魏。
“你们产品演示给我看一下” 魏主管开门见山的说
“我们没带产品啊”
“没带？那你们过来干什么？”
“哦，我们这次是初访，主要目的是了解一下贵公司经营管理上存在的问题。我们公司有纪律，宁可不卖软件，也不要卖错软件。”
“卖错？”
“对呀，小型的软件你就好比成OTC，你自己知道是感冒就去买个感冒药。大型的软件好比处方药，需要诊断病情才能配置药方呀。世上没有万能的药，能通治百病，吃错会有负作用。我们公司的文化就是负责任”
“我是信
息部主管，技术上我都懂，我看了就知道能不能解决我们公司的问题。”
“技术上您肯定没问题，不是我不想跟您演示，我只是觉得演示给您看，让你责任太重啊？”
“什么意思？海创和佳友公司过来都演示给我看啦。”
“那是人家没有为您多想，您想一下看，如果我们软件服务公司都演示给您看，您公司就要问您要答案。反过来说，万一有什么地方有点不合适，或者万一有哪个部门有所反对，那不都是您一个人的错？”
魏主管听了江小峰的话，皱了皱眉头，“你想怎么样？”
“我的建议是为什么不让各部门来共同选择呢？演示的话，让大家来参与看，最后开会或投票决定，这样的话选下来的产品，那就不是您一个人的事啊。”
“可公司现在是我负责选型啊”
“您负责这事没有问题，但负责的方式有多种啊，比如您来组织老板和和部门一起观看产品演示，让大家来提问。这样选下来的，即理性，这又是公司老板的决定和大家多数人的决定，而不是您魏主管的责任。”
魏主管低头思考了一会说道：“你说的也有道理”
江小峰认真地看着魏主管的表情，接着继续说道：“刚才我去看了一下车间和库管的一些工作人员，有的年龄好像也都不小，你让他们来操作电脑工作，工作方式要更严谨，肯定有一部分人是有抵触心里的，如果是他们的主管参与了选型，定下来的事他们只有执行，魏主管您的这个部门很尴尬，行政上您又不是他们领导，责任都揽在了您信息部来，您信息部的兄弟难做人呀。”
“你说的也对，那你是想让我帮忙联络各部门，你们统一组织产品演示咯？”
“这样对您来说是最好的方法”
“那好吧”
“魏主管，您这个部门的工作虽然也烦锁，不过接触到各部门各岗位，刚好这次公司管理软件选型也是公司解决一些管理问题和提升管理
效益的大事，做成功了，也是一件大功啊。我们有一个客户，实施上线成功以后从信息部经理升任副总了。”
“呵呵，那都是以后的事，上线成功再说。”
“那行，不打扰您工作，您这边组织一下，看我们什么时候来演示方便，我们电话联络”
说完，江小峰起身告辞。
走出客户公司后，江小峰兴奋地说道：“成功一步！”
回公司的路上，沈馨怡问江小峰：“你现在跟我分享一下呗？那个魏主管让你演示产品，你怎么就是不演示呢？”
“因为他不是我们的目标客户啊”
“啊？什么意思？”
“魏主管是谁？他只是客户方的一个工作人员，我们真正的客户是这家企业，这家企业是谁的？老板。老板才是我们的销售目标。如果今天演示完了，然后就是让我们回去等通知。我们能赢别人就没有必胜的把握。”
“那你现在有了吗？”
“我们已经占一些优势啦。我成功地销售了一个人情和我们更负责任的态度，这是比竞争对手多出来的，而且还挺重要。”
“这个好像是”
“这几天我在看销售心理学的书，还学得很皮毛，我带着问题在思考，怎么样快速拉近陌生人之间的距离？以及如何快速建立信任？其中有说到，求同是一种有效的方法。有共同的事、共同的兴趣、共同的立场等，魏主管一开始的时候，我们是不同的立场，是买方和卖方。我的建议面向老板和部门主管演示产品这事是情感转移，转移成共同立场，我们和魏主管就拉近了距离，争取到一名帮手，也能见到真正的客户。”
“了解了。你后面说的什么信息部经理升副总呢？”
“那是为了进一步争取他的配合而已，前面打击他工作难做，后面补一段也是认可人家的前途，求好感。”
“哎~~销售，不是简单的销售”