第四十九章 电销分析
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下午下班，沈馨怡起身说：“小龙、小峰，我们晚些走吧，这一天下来，我很受打击”
“我也是，小峰，你好像还行呀，明天都约上一家客户啦”小龙说
“我约上也谈不下来呀，得让王总监出马，我跟着去也就是学习学习”小峰说
“那也跨出一步啦，走在我和小龙之前了，小峰，分享一下呗，下午有什么体会”沈馨怡说
“走，去会议室”江小峰说着，起身往会议室走去，江小龙和沈馨怡快步跟上。
走进会议室后，江小峰在培训用的白板前停下，拿起一支水笔等待江小龙和沈馨怡坐好。
“那我开始和你们分享一下今天一天下来的体会啦，我先提个问题，你们今天打电话得到最多的回复是什么？”江小峰学着王总监培训的样子提问
“不需要”江小龙答
“好，这是一类”说着，江小峰在白板上写下了：直接拒绝。
写完后，江小峰转身再次提问：“像‘不需要’这样的拒绝是干脆利落的，那稍客气一点的拒绝呢？”
“我们厂小……以后有需要再联系……等等咯”沈馨怡答
“好，这是第二类”说着，江小峰在白板上写下了：间接拒绝。
写好后，江小峰转身说道：“我和你们的情况都一样，基本上是被拒绝为主。少部分碰到了一些即不拒绝你，也没有表示有意向的情况，只是在电话中跟你了解一下我们的产品功效而已。这是第三类”
说着，江小峰在白板上写下：意向模糊
写完后，江小峰继续说道：“有了这三类，我想以后我们打的电话数据够多，总有概率会碰到有意向的客户，这是第四类”
说着，江小峰在白板上写下：意向客户
写完后，江小峰冲二人笑了笑，问道：“你们再想想，有没有跳出这四类的？”
江小龙和沈馨怡低头沉思了一会，两人均表示没有。
“小龙，去倒杯水给我，顺便帮馨怡也倒一杯。”江小峰坏笑着对江小龙说
“为什么是我去倒呀？不是馨怡呀？”江小龙有点不乐意
“接下去，我要当你一把老师啦，而馨怡在培训的一个月中一直是我的老师，你说谁辈分最小？”
“那这么算，馨怡都成我师公啦？”
“很明显”
“好吧”
江小龙起身倒来两杯热水，江上峰端起一杯，小小咪了一口，感觉温度太烫，放下杯子后继续开始讲解：
“我们有了这四种分类以后，我们的应对策略就要有了。第一类，被直接拒绝的特点是对方不会给我们太多时间说话，能聊下去的机会最小，我们就当这一类叫‘死马’，临死之前，我们下一句话必须快速吸引他，不然肯定被挂电话。我换位思考过，最能吸引对方注意的是什么？我们的客户是做企业的，当然最关心他们自己的客户啊，其次也关心竞争对手。所以碰到这一类，我们如果能马上提到他们最关心的事，就提高了我们聊下去的概率，同时也有更多的机会把我们产品的价值输出，培训的时候，王总监不是说过‘客户说不需要，很多的原因是因为不了解’吗？我们增加交流机会，就增加了让对方了解的机会。”
江小峰讲完这一段后，停顿下来，端起水杯，喝了一口水。
“呀！小峰，你快继续”沈馨怡催促
“第二类，被间接拒绝的特点通常对方都是有一个理由，‘厂小’，‘暂时’等，这类客户相对于第一类客户，稍有耐心。我们的聚点首先要放在对方提出的理由上，如‘厂小’，那我们可以说我们也有针对小型企业应用的小型产品。总之，我们相信我们的产品是对客户有价值的，突破口可以从反驳客户的理由开始，只要交流起来了，机会就会来。第三类客户，我们不要试图在电话中给他们说清楚，我们的目标是约客户当面谈，去客户企业后，就更有机会了解客户的实际情况，为后一步展开销售动作提供更多精准性的信息，而且面对面聊，带上我们的资料，更能让客户了解我们。第四类就更好办啊，约上门呗。总之，我们重应用行业电销目的，不是在电话中就促成了签单，而是约上门拜访，我们不要偏离这个目标。”
“呀！小峰这么一分析，我觉得心里明朗许多。崇拜你！江小峰”江小龙边鼓掌边说
“是呀，下午我还有受打击的感觉，我对明天的电销又开始有希望啦”沈馨怡接话
江小峰的这一通电销分析，被路过的王青总监都听在了耳里。
次日下午，王总监陪同江小峰去拜访前日约下的客户路上，对江小峰说：“小峰，你悟性真的很高，昨天你在会议室的电销分析，我都听啦，你很适合做销售。”
“天哪？王总监你在夸我呀，我飘一会……”
“呵呵，我觉得你的逻辑思维和结构化思维都很强，你这人一看就知道不爱学习的，但好像先天性的洞察能力也强，我挺看好你。”
“我很爱学习的，我都经常看书”
“拉倒吧，你每次给我提交的工作总结，错别字都占到三分之一啦，说起来你很溜的，一到写就狗屁不通。”
“我体育很好的”
“别跟我绕，我建议你去多看看心理学，性格分析以及大脑工作原理相关的书，我们销售离不开与人打交道。”
“心理学、性格分析、大脑工作原理…”江小峰默念了一遍。
傍晚时分，江小峰与王总监回到了公司。
“怎么样？”江小龙探头问江小峰
“我也不知道啊，全程都是王总监和客户在聊，太专业啦，一半我都还是听不懂。这专业知识我都还得狠补，中午王总监又说让我去学什么心理学，长途漫漫哪。”江小峰苦着脸说
“那就补呗，反正年轻嘛，我们一起吧”沈馨怡接话
“我也一起”江小龙说
周末，江小峰到芳芳学校找她。
“陪我去逛逛书店呗？”江小峰说
“啊？江小峰要去逛书店？我没听错吧？”芳芳笑问
“是呀，怎么啦？”
“江小峰是个会看书的人吗？”
“我正走在通往成为一个文化人的道路上呀”
“那行呀，走呗，我也去看看有什么好书不”
两人启程去了附近的新华书店。进入书店后，江小峰与芳芳分头逛开，江小峰走进了企业管理类书籍区域，芳芳走进了诗歌散文类书籍区域。
江小峰挑了一本《ERP（企业资源计划）》的书，随后再去按王总监的建议，去挑了几本关于心理学和性格分析的书籍。
江小峰选好书后，去找芳芳。芳芳正抱着一本诗词的书津津有味地看着，江小峰探过脑袋去看看都是写着啥。
“你这种没有文化的人看不懂的”芳芳随口说道
“谁说我没有文化，我都能写诗”
“别吹牛，写一首看看”
江小峰低头思考了一会，清了清嗓子，开始吟起诗来：“我想写诗赠天下，谁说小峰没文化。芳芳依旧美如画，未来销售我最棒！”
“哈哈……什么玩艺”
下午下班，沈馨怡起身说：“小龙、小峰，我们晚些走吧，这一天下来，我很受打击”
“我也是，小峰，你好像还行呀，明天都约上一家客户啦”小龙说
“我约上也谈不下来呀，得让王总监出马，我跟着去也就是学习学习”小峰说
“那也跨出一步啦，走在我和小龙之前了，小峰，分享一下呗，下午有什么体会”沈馨怡说
“走，去会议室”江小峰说着，起身往会议室走去，江小龙和沈馨怡快步跟上。
走进会议室后，江小峰在培训用的白板前停下，拿起一支水笔等待江小龙和沈馨怡坐好。
“那我开始和你们分享一下今天一天下来的体会啦，我先提个问题，你们今天打电话得到最多的回复是什么？”江小峰学着王总监培训的样子提问
“不需要”江小龙答
“好，这是一类”说着，江小峰在白板上写下了：直接拒绝。
写完后，江小峰转身再次提问：“像‘不需要’这样的拒绝是干脆利落的，那稍客气一点的拒绝呢？”
“我们厂小……以后有需要再联系……等等咯”沈馨怡答
“好，这是第二类”说着，江小峰在白板上写下了：间接拒绝。
写好后，江小峰转身说道：“我和你们的情况都一样，基本上是被拒绝为主。少部分碰到了一些即不拒绝你，也没有表示有意向的情况，只是在电话中跟你了解一下我们的产品功效而已。这是第三类”
说着，江小峰在白板上写下：意向模糊
写完后，江小峰继续说道：“有了这三类，我想以后我们打的电话数据够多，总有概率会碰到有意向的客户，这是第四类”
说着，江小峰在白板上写下：意向客户
写完后，江小峰冲二人笑了笑，问道：“你们再想想，有没有跳出这四类的？”
江小龙和沈馨怡低头沉思了一会，两人均表示没有。
“小龙，去倒杯水给我，顺便帮馨怡也倒一杯。”江小峰坏笑着对江小龙说
“为什么是我去倒呀？不是馨怡呀？”江小龙有点不乐意
“接下去，我要当你一把老师啦，而馨怡在培训的一个月中一直是我的老师，你说谁辈分最小？”
“那这么算，馨怡都成我师公啦？”
“很明显”
“好吧”
江小龙起身倒来两杯热水，江上峰端起一杯，小小咪了一口，感觉温度太烫，放下杯子后继续开始讲解：
“我们有了这四种分类以后，我们的应对策略就要有了。第一类，被直接拒绝的特点是对方不会给我们太多时间说话，能聊下去的机会最小，我们就当这一类叫‘死马’，临死之前，我们下一句话必须快速吸引他，不然肯定被挂电话。我换位思考过，最能吸引对方注意的是什么？我们的客户是做企业的，当然最关心他们自己的客户啊，其次也关心竞争对手。所以碰到这一类，我们如果能马上提到他们最关心的事，就提高了我们聊下去的概率，同时也有更多的机会把我们产品的价值输出，培训的时候，王总监不是说过‘客户说不需要，很多的原因是因为不了解’吗？我们增加交流机会，就增加了让对方了解的机会。”
江小峰讲完这一段后，停顿下来，端起水杯，喝了一口水。
“呀！小峰，你快继续”沈馨怡催促
“第二类，被间接拒绝的特点通常对方都是有一个理由，‘厂小’，‘暂时’等，这类客户相对于第一类客户，稍有耐心。我们的聚点首先要放在对方提出的理由上，如‘厂小’，那我们可以说我们也有针对小型企业应用的小型产品。总之，我们相信我们的产品是对客户有价值的，突破口可以从反驳客户的理由开始，只要交流起来了，机会就会来。第三类客户，我们不要试图在电话中给他们说清楚，我们的目标是约客户当面谈，去客户企业后，就更有机会了解客户的实际情况，为后一步展开销售动作提供更多精准性的信息，而且面对面聊，带上我们的资料，更能让客户了解我们。第四类就更好办啊，约上门呗。总之，我们重应用行业电销目的，不是在电话中就促成了签单，而是约上门拜访，我们不要偏离这个目标。”
“呀！小峰这么一分析，我觉得心里明朗许多。崇拜你！江小峰”江小龙边鼓掌边说
“是呀，下午我还有受打击的感觉，我对明天的电销又开始有希望啦”沈馨怡接话
江小峰的这一通电销分析，被路过的王青总监都听在了耳里。
次日下午，王总监陪同江小峰去拜访前日约下的客户路上，对江小峰说：“小峰，你悟性真的很高，昨天你在会议室的电销分析，我都听啦，你很适合做销售。”
“天哪？王总监你在夸我呀，我飘一会……”
“呵呵，我觉得你的逻辑思维和结构化思维都很强，你这人一看就知道不爱学习的，但好像先天性的洞察能力也强，我挺看好你。”
“我很爱学习的，我都经常看书”
“拉倒吧，你每次给我提交的工作总结，错别字都占到三分之一啦，说起来你很溜的，一到写就狗屁不通。”
“我体育很好的”
“别跟我绕，我建议你去多看看心理学，性格分析以及大脑工作原理相关的书，我们销售离不开与人打交道。”
“心理学、性格分析、大脑工作原理…”江小峰默念了一遍。
傍晚时分，江小峰与王总监回到了公司。
“怎么样？”江小龙探头问江小峰
“我也不知道啊，全程都是王总监和客户在聊，太专业啦，一半我都还是听不懂。这专业知识我都还得狠补，中午王总监又说让我去学什么心理学，长途漫漫哪。”江小峰苦着脸说
“那就补呗，反正年轻嘛，我们一起吧”沈馨怡接话
“我也一起”江小龙说
周末，江小峰到芳芳学校找她。
“陪我去逛逛书店呗？”江小峰说
“啊？江小峰要去逛书店？我没听错吧？”芳芳笑问
“是呀，怎么啦？”
“江小峰是个会看书的人吗？”
“我正走在通往成为一个文化人的道路上呀”
“那行呀，走呗，我也去看看有什么好书不”
两人启程去了附近的新华书店。进入书店后，江小峰与芳芳分头逛开，江小峰走进了企业管理类书籍区域，芳芳走进了诗歌散文类书籍区域。
江小峰挑了一本《ERP（企业资源计划）》的书，随后再去按王总监的建议，去挑了几本关于心理学和性格分析的书籍。
江小峰选好书后，去找芳芳。芳芳正抱着一本诗词的书津津有味地看着，江小峰探过脑袋去看看都是写着啥。
“你这种没有文化的人看不懂的”芳芳随口说道
“谁说我没有文化，我都能写诗”
“别吹牛，写一首看看”
江小峰低头思考了一会，清了清嗓子，开始吟起诗来：“我想写诗赠天下，谁说小峰没文化。芳芳依旧美如画，未来销售我最棒！”
“哈哈……什么玩艺”