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第四十章 搞定他！
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放下手机，刘平武继续说前面的话题。
“两周时间，你们必须联络上各自的五十家DVD客户，把反馈的信息填写在表格里面。我希望你们能够拜访其中的十家以上。
销售的日常任务就是寻找客户，拜访客户，成交客户。订单是我们的一切，而订单来源哪里？客户！所以说，客户是我们的命根子。”
刘平武指了指对面的两人。
“你们脾性不同，使用手段也会不同。我不会教你们什么是正确的销售方法，那没用。能合法拿到订单的方法，都是好用的销售手段。
但是基本销售流程，你们必须要了解。赵兴，把姜丽丽叫进来，我给你们做个简单的培训。”
等赵兴、田波和姜丽丽三人坐好，端着笔记本准备记录，刘平武在白板上写道。
“找到目标客户是第一步。这一次我已经帮你们找到了，全在这些表格里。”
刘平武指了指那两份打印件。
“第二步是接触客户，这一步的目标就是约上他们，能够上门拜访。
第三步就是拜访客户。打十次电话，不如当面拜访一次。只有拜访了，才能找到客户的痛点，提供我们的解决方案。
你们要明白，我们不是单纯卖东西给客户，我们是替客户解决问题，帮他赚钱。只有悟到这一点，你们才算是销售入门。”
赵兴三人听得认真，笔记也记得非常认真。
“第四步就是提供样品，让客户测试。记住，只有让客户愿意测试我们的样品，你们才算是真正敲开了客户的大门，才算让客户接受了我们。
...接下来是小批量试产，然后是量产。量产之前，客户可能还会跟你再谈一次价格，以及账期。在开始大批量交货之后，你们不能掉以轻心。要保持一个月拜访一到两次，目的只有两个。
一是注意客户有没有新项目，新项目为什么不用我们的元件？二是密切关注客户的经营状况，确保资金安全——发现不对，以前多好的交情都不管用，一边找借口把货扣住，一边把货款追回来。”
刘平武说到这里更加严肃。
“前面的步骤，失误了损失不大。货卖出去了，要是失误了，损失的可是真金白银。我们要注意风控，务必要把损失减少到最小。
千万不要相信小说或者电视剧里，那些人物孤注一掷，最后扳回一局大逆转。而你作为危急时唯一愿意帮助他的人，获得丰厚的回报。
现实中，这种孤注一掷，跟赌场里那些赌红眼，输掉最后一枚硬币的赌徒没有区别。能够大逆转的概率，只存在于小说或影视作品里。
而作为唯一愿意帮他的人，你的下场就是跟着他一起去街头流浪。说不定他能帮你占一个背风背水的好位置。”
...
看着赵兴三人把自己的真知灼见都记录在本子上，刘平武满意地点点头。
“实践！实践！勇于实践！抓住客户，找回订单，牢记住这个目标，想方设法，只要不犯法，都行。好了，今天的销售培训到此为止，出去做事吧。”
田波心满意足地合上记录本，和那叠客户表格合在一起，紧紧抱在胸口，仿佛那个本子上记载的是武林绝学——《葵花宝典》。
跟在姜丽丽身后，往门口走去。
赵兴起身也跟着要出去，刘平武手指头指了指他，示意他留下。
田波伸手去扶住被姜丽丽推开的门，一回头发现赵兴继续坐在位置上，脸上闪过沮丧和失落。
依然轻手轻脚地走出去，又轻手轻脚地关上门。
“我刚接到消息，梁小鹏接任元洲电子总经理的事情，已经定下来，正在走组织流程，下周就会正式宣布。”
赵兴非常高兴：“刘总，这意味着梁总是真心真意把我们引荐给何友良何总。”
“没错。他没有必要节外生枝。我把事情前前后后过了一遍，基本是可以确定。何友良在故意设置障碍，索要好处。”
“刘总，你确定了？”
“梁小鹏是元洲电子的创始元老，做过研发部老大，又管过生产。元洲的情况他非常情况。
如果真如何友良所说，引入新的元件决定权在研发部，梁小鹏不可能不知道。真是那样的话，他会把何友良和研发部的负责人一起介绍给我。”
赵兴懂了。
“刘总，你说得对。梁总单单只介绍何友良，如果我们费尽心思推荐新产品，卡在研发部。那他是人情没落到，还会让我们心生抱怨。梁总这样的人，做不出这样缺心眼的事。”
刘平武很欣慰地点点头。
“没错。梁小鹏这样成熟稳重的人，要么不会给你牵针引线，要么会把事情做得很周全。后续能不能搞得定，是我们的本事，但是前面的事宜，他会做得很体面。
现在梁小鹏借我们的手，铲除异己的可能性被排除，那么他只介绍何友良给我们，想必他心里明白，我们想进入元洲电子的供应体系，何友良有足够的决定权。”
赵兴又提出他心中一个疑惑：“刘总，上午在元洲电子，何友良跟我们会谈时，有说过一句话，说梁总的一个电话，胜过他一百次催促。这是什么意思？”
“很简单，何友良在试探我们跟梁总的关系，看能不能通过我们，攀上梁总这棵大树。呵呵，我们怎么可能有这么大的能耐。”
赵兴若有所思地说道：“所以刘总当时没有正面回答他。”
“是的。既然我们不能在梁总那边回报他，那就干脆点，真金白银给好处。你待会给他打个电话，约他下班后一起吃饭。
在此之前，你去吉玛特超市办一张购物卡，一千元面值的。吃饭的时候送给他。”
“刘总，购物卡？你刚才不是说真金白银吗？”赵兴迟疑地说道。
“这叫投石问路，那有一上来就直接塞钱的？大家都是受过高等教育的人，得矜持，要脸面。你先把购物卡递过去，面值标签不要撕，朝向他。
他收下了，意味着愿意跟我们合作。至于后续具体的好处，慢慢谈。最关键的是，好处费怎么给，你要听他的安排。”
赵兴被这么一点拨，猛然领悟道：“刘总我知道了，何友良拿好处，是需要承担风险的，最好以他要求的某种方式，支付给他，这样他才放心。”
“嗯，你学到不少东西，现在该努力去实践了——搞定何友良！”
“刘总，我不会辜负你的期望。”赵兴信心满满地应道。
等赵兴离开后，刘平武把白板搽拭干净，把这几天的成果写在上面。
自己的供应商找到了，客户也找到了两个，机会很大，就是需要时间才能看到成果。
大客户要找，中小客户也要挖...
现在最大的问题就凸显了，资金枯竭了！
说白了，就是一句话，老子没钱了！
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放下手机，刘平武继续说前面的话题。
“两周时间，你们必须联络上各自的五十家DVD客户，把反馈的信息填写在表格里面。我希望你们能够拜访其中的十家以上。
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刘平武指了指对面的两人。
“你们脾性不同，使用手段也会不同。我不会教你们什么是正确的销售方法，那没用。能合法拿到订单的方法，都是好用的销售手段。
但是基本销售流程，你们必须要了解。赵兴，把姜丽丽叫进来，我给你们做个简单的培训。”
等赵兴、田波和姜丽丽三人坐好，端着笔记本准备记录，刘平武在白板上写道。
“找到目标客户是第一步。这一次我已经帮你们找到了，全在这些表格里。”
刘平武指了指那两份打印件。
“第二步是接触客户，这一步的目标就是约上他们，能够上门拜访。
第三步就是拜访客户。打十次电话，不如当面拜访一次。只有拜访了，才能找到客户的痛点，提供我们的解决方案。
你们要明白，我们不是单纯卖东西给客户，我们是替客户解决问题，帮他赚钱。只有悟到这一点，你们才算是销售入门。”
赵兴三人听得认真，笔记也记得非常认真。
“第四步就是提供样品，让客户测试。记住，只有让客户愿意测试我们的样品，你们才算是真正敲开了客户的大门，才算让客户接受了我们。
...接下来是小批量试产，然后是量产。量产之前，客户可能还会跟你再谈一次价格，以及账期。在开始大批量交货之后，你们不能掉以轻心。要保持一个月拜访一到两次，目的只有两个。
一是注意客户有没有新项目，新项目为什么不用我们的元件？二是密切关注客户的经营状况，确保资金安全——发现不对，以前多好的交情都不管用，一边找借口把货扣住，一边把货款追回来。”
刘平武说到这里更加严肃。
“前面的步骤，失误了损失不大。货卖出去了，要是失误了，损失的可是真金白银。我们要注意风控，务必要把损失减少到最小。
千万不要相信小说或者电视剧里，那些人物孤注一掷，最后扳回一局大逆转。而你作为危急时唯一愿意帮助他的人，获得丰厚的回报。
现实中，这种孤注一掷，跟赌场里那些赌红眼，输掉最后一枚硬币的赌徒没有区别。能够大逆转的概率，只存在于小说或影视作品里。
而作为唯一愿意帮他的人，你的下场就是跟着他一起去街头流浪。说不定他能帮你占一个背风背水的好位置。”
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看着赵兴三人把自己的真知灼见都记录在本子上，刘平武满意地点点头。
“实践！实践！勇于实践！抓住客户，找回订单，牢记住这个目标，想方设法，只要不犯法，都行。好了，今天的销售培训到此为止，出去做事吧。”
田波心满意足地合上记录本，和那叠客户表格合在一起，紧紧抱在胸口，仿佛那个本子上记载的是武林绝学——《葵花宝典》。
跟在姜丽丽身后，往门口走去。
赵兴起身也跟着要出去，刘平武手指头指了指他，示意他留下。
田波伸手去扶住被姜丽丽推开的门，一回头发现赵兴继续坐在位置上，脸上闪过沮丧和失落。
依然轻手轻脚地走出去，又轻手轻脚地关上门。
“我刚接到消息，梁小鹏接任元洲电子总经理的事情，已经定下来，正在走组织流程，下周就会正式宣布。”
赵兴非常高兴：“刘总，这意味着梁总是真心真意把我们引荐给何友良何总。”
“没错。他没有必要节外生枝。我把事情前前后后过了一遍，基本是可以确定。何友良在故意设置障碍，索要好处。”
“刘总，你确定了？”
“梁小鹏是元洲电子的创始元老，做过研发部老大，又管过生产。元洲的情况他非常情况。
如果真如何友良所说，引入新的元件决定权在研发部，梁小鹏不可能不知道。真是那样的话，他会把何友良和研发部的负责人一起介绍给我。”
赵兴懂了。
“刘总，你说得对。梁总单单只介绍何友良，如果我们费尽心思推荐新产品，卡在研发部。那他是人情没落到，还会让我们心生抱怨。梁总这样的人，做不出这样缺心眼的事。”
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现在梁小鹏借我们的手，铲除异己的可能性被排除，那么他只介绍何友良给我们，想必他心里明白，我们想进入元洲电子的供应体系，何友良有足够的决定权。”
赵兴又提出他心中一个疑惑：“刘总，上午在元洲电子，何友良跟我们会谈时，有说过一句话，说梁总的一个电话，胜过他一百次催促。这是什么意思？”
“很简单，何友良在试探我们跟梁总的关系，看能不能通过我们，攀上梁总这棵大树。呵呵，我们怎么可能有这么大的能耐。”
赵兴若有所思地说道：“所以刘总当时没有正面回答他。”
“是的。既然我们不能在梁总那边回报他，那就干脆点，真金白银给好处。你待会给他打个电话，约他下班后一起吃饭。
在此之前，你去吉玛特超市办一张购物卡，一千元面值的。吃饭的时候送给他。”
“刘总，购物卡？你刚才不是说真金白银吗？”赵兴迟疑地说道。
“这叫投石问路，那有一上来就直接塞钱的？大家都是受过高等教育的人，得矜持，要脸面。你先把购物卡递过去，面值标签不要撕，朝向他。
他收下了，意味着愿意跟我们合作。至于后续具体的好处，慢慢谈。最关键的是，好处费怎么给，你要听他的安排。”
赵兴被这么一点拨，猛然领悟道：“刘总我知道了，何友良拿好处，是需要承担风险的，最好以他要求的某种方式，支付给他，这样他才放心。”
“嗯，你学到不少东西，现在该努力去实践了——搞定何友良！”
“刘总，我不会辜负你的期望。”赵兴信心满满地应道。
等赵兴离开后，刘平武把白板搽拭干净，把这几天的成果写在上面。
自己的供应商找到了，客户也找到了两个，机会很大，就是需要时间才能看到成果。
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